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主题:[原创]照明节能合同能源管理双赢机制思与答

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照明节能,合同能源管理双赢机制

推进中的思与答

青岛法兰克(Frank)微电子有限公司

高频光源设计工程师  韩俭荣

综述:绿色照明,是一项利国利民的社会效益工程。是用技术性能先进的新型绿色光源,建立一个高效、节能、明亮、清晰的照明环境。其实质是一个新型绿色光源从生产到推广应用的推进过程。这个过程中,定位和推广机制是很重要的。

思:绿色光源,在照明节能工程应用中,应该怎样定位?引进什么样的机制进行推广?

答:绿色光源的技术定位是:替代传统光源。绿色光源从生产到推广应用,全过程都受制于推广机制与市场需求机制两个方面相互适应的程度。

推广机制与市场需求机制两者的辩证关系,如同政治经济学中的生产关系与生产力水平要相互适应一样。先进双赢的推广机制,会促进绿色光源的推广应用。滞后的或者是超前于现实的推广机制,都会阻碍绿色光源的推广应用。

(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

合同能源管理,自上世纪末本世纪初引入我国,经检验是节能项目推广中的双赢机制。特别是经过本世纪二00五至二00六年,两次″拉闸限电″的检验。在照明节能项目推广中,受到实施照明节能企业和节能技术服务公司的认同,双赢效应尤为彰显突出。

在照明节能工程中,合同能源管理双赢机制,有什么促进作用?

答:照明节能工程中,合同能源管理双赢机制的促进作用,主要体现在那六个方面。

第一、合同能源管理双赢机制的实施,是由节能技术服务公司,承担照明节能项目技术与资金两个方面的全部风险。克服与避免了照明节能项目实施中,节能企业在诸如:心理认同、技术认同、节能效果认同、风险承担,等等多方面的障碍。

第二、合同能源管理双赢机制的实施,将照明节能项目合作双方,由传统的生产力层面上的买与卖的贸易关系,提升到了融资与投资、效益分享、产权转移,这样一种生产关系层面上的目标合作关系。合作双方一亏共亏,一赢共盈。合作双方的利益不在对立,而实现统一。

在合同能源管理双赢机制下,任何一方的单纯利己行为都会成为一把双刃剑,在伤害对方的同时,也伤害了自己。

第三、合同能源管理双赢机制实施的全过程,合作各方的责、权、利相统一,高度体现出公证与公平原则。并且界限明确,落实到位,可操作实施性强。

第四、合同能源管理双赢机制的实施,由节能技术服务公司对照明节能项目,进行技术与资本全部投入。并在合同期限内,拥有节能项目技术与资本的全部产权。合作全过程实现了合作双方,必须求真、求实,步步扎实、严谨。求真、求实,扎实、严谨这正是照明节能项目实施过程中,必须遵循的原则。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

第五、合同能源管理双赢机制的实施全过程中,节能技术服务公司拥有照明节能项目的先进技术和产品、成熟的管理技术和经验,以及优良的融资渠道。实现了生产力要素的最优化组合,能够创造出新的生产力增长点。以最优化的投入,产生最大化的经济效益和社会效益。

第六、合同能源管理机制,在照明节能项目实施的全过程中,实现了合作双方的双赢,激发了节能企业和节能技术服务公司的积极性。

思:合同能源管理双赢机制,现阶段在照明节能工程中,是以什么样的模式在实施运作?

答:合同能源管理双赢机制实施的实质:是以照明节能项目产生的节能效益,来支付项目的投资和节能技术服务公司利润的。因此,合同能源管理双赢机制,其实施运作就具有以下特征:

特征一、合同能源管理双赢机制的实施,由实施节能的企业与节能技术服务公司签订合同能源管理专用合同。按照合同约定由节能技术服务公司对照明节能项目进行技术与资本全部投入,并在合同期限内,拥有照明节能项目的技术与资本产权。

特征二实施节能的企业,以照明节能项目产生的节能效益,按合同约定向节能技术服务公司支付投资费用和利润。

特征三在合同履行完毕,节能技术服务公司将照明节能项目的产品,无偿移交给实施节能的企业。

思:照明节能,合同能源管理双赢机制实施过程中,合作双方各有哪些受益点和风险点?

答:现将节能技术服务公司和节能企业受益点与风险点分别来思考。

(一)、实施节能项目企业的受益与风险

实施节能企业的受益点:

第一、实施节能的企业,零投资,零风险,用绿色光源完成对原有传统光源的照明工程改造。

第二、实施节能的企业,生产照明零维护材料费用。在合同约定期限内,在绿色光源不能启辉点燃时,由节能技术服务公司免费提供光源部件。

第三、实施节能的企业,每年节省一笔原来用于购买更换传统光源的维护投资费用。

第四、实施节能的企业,每月的照明用电费用大幅下降,约45--85左右。减去支付给节能技术服务公司的部分,每月仍有很可观收益。

第五、实施节能的企业,由于光源功耗大幅度下降,生产车间的空调冷负荷会有大幅度下降。这也是一部分相当可观的节电效益。

第六、实施节能的企业,在零投资、零风险、零维护材料费用和获得节能效益分成的前提下,提高和改善了生产车间的照明质量,有利于提高生产效率。

第七、在合同履行完毕时,实施节能的企业,无偿获得照明节能项目的全部产权继续使用。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

实施节能企业的风险点:

实施节能的企业,其风险在于:对节能项目技术的先进性和节能技术服务公司服务能力的判断与选择,是否科学准确。

如果:节能项目的核心技术和产品,是节能技术服务公司的自主知识产权,并且经过实际应用现场的实际运行验证。其节能效果和可靠性,是能够保障节能项目稳定可靠地运行。

如果:节能项目的核心技术和产品,尽管是节能技术服务公司的自主知识产权。但是,各种技术参数只是理论设计数据和实验室的产品,并没有经过实际应用现场的实际运行验证。其节能效果和可靠性应认真分析考察。

如果:节能项目的核心技术和产品,不是节能技术服务公司的自主知识产权,甚者是"拿来主义"的拚凑产品。其产品的节能效果、运行可靠性和产品单元之间技术参数匹配的合理程度应认真分析鉴别,特别是一旦运行中出现问题时。节能技术服务公司的技术服务能力,均应认真分析考察。

(二)、节能技术服务公司的受益与风险

节能技术服务公司的受益点:

1节能技术服务公司,透过合同能源管理双赢机制,从照明节能项目的节能效益中,获得60--80的分成,收回投资,增加企业效益。

2节能技术服务公司,透过合同能源管理双赢机制,在投资回收期完成后,获得一个相当长的,成本几乎为零的超出价值的“超价值的利润周期“。这部分超出价值的价值,是其它销售方式很难实现的,唯有合同能源管理双赢机制能够创造。并且,这样的成本几乎为零的超价值的利润周期,在每个工程中都会创造的出来。

3节能技术服务公司,透过合同能源管理双赢机制,保护和稳固了已有节能工程项目的运作周期,从最深层面上延长了产品的有效销售周期,增加了产品的销售量。

4节能技术服务公司,透过合同能源管理双赢机制,培育了照明节能项目示范工程。将企业的市场营销从低层面的产品推广,提升到了机制推广合作的高层面。避免了诸如低品质、低价格等等不良的竞争行为。

5节能技术服务公司,透过合同能源管理双赢机制,从最深层面上提高了市场竞争力,扩大了市场份额。

6节能技术服务公司,透过合同能源管理双赢机制。转变了营销理念,有利于创建先进科学的企业文化。能够改善和提升企业形象。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

节能技术服务公司的风险点:

节能技术服务公司,承担照明节能项目技术与资金两个方面的全部风险。

技术风险:主要决定于照明节能项目,所采用的技术与产品的技术性能的先进程度和品质的可靠性高低。

资金风险:主要决定于对实施照明节能项目的企业,经营状况和信誉度的判断与选择。

技术风险和资金风险之间有一种连带效应,技术风险一旦发生,很多情况下会导致资金风险发生。

思:通过上面的分析得到了一种启示:合同能源管理双赢机制,还会有两种增值功能。一是可以透过合同能源管理双赢机制,来鉴别某种新型光源的技术性能和技术品质。二是合同能源管理双赢机制,能够优胜劣汰,促进产业自律,激励光源生产企业,加强技术研发投入,走增强内涵的健康之路。

答:很正确。合同能源管理作为一种机制,原本就具有鉴别、引导、促进的社会效能。

思:那么,用于鉴别某种新型光源的技术性能和技术品质时,是怎样应用的?

答:市场上不断地有新光源推出,其技术性能和技术品质的参数有若干项,并且较为专业。如果让使用者,去完全理解并做到科学鉴别、选择准确。不但不是一件容易的事,也是不切实际的做法。

通过分析合同能源管理双赢机制的运作模式、双方的受益点与风险点,可以知道:在实施合同能源管理双赢机制的全过程中,节能技术服务公司,承担照明节能项目技术与资金两个方面的全部风险。

在双赢机制的条件下,假如新光源的技术性能不先进,技术品质不优秀。一旦发生节电率较低、故障率较高、启辉点燃寿命短等问题时。承担损失的是节能技术服务公司,而不是使用新光源的企业。客观的现实,就要求节能技术服务公司,必须向使用新光源的企业,提供技术性能先进和技术品质优秀的产品。

只要将合同能源管理双赢机制落实到实处,我们还需要担心新光源的技术性能和品质不优秀吗?我们还能鉴别不出技术性能先进和技术品质优秀的新光源吗?

思:合同能源管理双赢机制在优胜劣汰、促进产业自律方面的内在机理是什么?

答:如果在一个产业的需求层面上,对合同能源管理双赢机制的内涵,能够正确理解和把握,并能够成为一种自觉行为。那么性能和品质低劣的产品,就自然的会越来越没有市场。产业内的竞争焦点,就不会长久的在低成本、低品质、低价格的层面上徘徊。就会自觉不自觉的转向技术研发、提高技术性能和技术品质的高层面上来。整个产业就会在不断创新的过程中,自觉不自觉地实现了优胜劣汰、产业自律。

所谓物竞天择,“天”的深义,原本就是一种规则,一种机制。

如果在照明领域的需求层面上,能够把合同能源管理双赢机制的推广应用,形成一定程度的共识和氛围。那么,合同能源管理双赢机制,就自然的具有了物竞天择的“天”的深义。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

思:如果用户运用合同能源管理双赢机制,对一种新型光源的技术性能和技术品质,已经进行了鉴别和验证。不再与节能技术服务公司签订合同,要购买光源。怎么办?

答:这也是在推广应用合同能源管理双赢机制过程中,经常遇到的事情。

在遇到这种情况时,应该这样理解和对待:

首先,肯定这是好事情。用户通过合同能源管理双赢机制,对某种光源的技术性能和技术品质进行验证和鉴别。其渠道通常有两种:一是,直接签订履行合同能源管理专用合同。二是通过在其它现场的合同能源管理双赢机制的实施案例。

不管是通过哪种渠道,用户能确定够买产品,说明用户对该公司产品的技术性能和技术品质是认同的,对该公司是信任的。一个公司,能够得到用户的认同和信任,是该公司莫大的荣幸。

从表面上看,用户不再签订专用合同,而是要购买,生产厂家的利润受到了影响。其实不然。这说明该公司以前做的案例,已经产生了典型示范效应。该公司的产品已经被用户认同和接受。同时说明该公司的市场营销,已经开始走上通过推广机制而实现产品销售的轨道。

通过推广机制而实现产品销售,这是一种高层面的营销路线,也是先进科学企业文化的体现。

其次,认同这仍然是双赢的。用户无论是签订专用合同,还是要购买产品,这里没有对错之分,只是一种选择。用户选择的理由是:效益最大化。

支持用户效益最大化,是节能技术服务公司应该拥有的企业文化。追求效益最大化,亦是用户正确的选择。

用户选择效益最大化的决策,并不影响节能技术服务公司的效益最大化。并且,从长远看,节能技术服务公司的效益最大化,必然会呈现倍增效应。

合作是双赢的,合作创辉煌!

再则,赞同这是公正的。合同能源管理自上个世纪末由欧美引入我国,经过在不同领域的实践、检验、完善,和理论升华为一种双赢机制。体现出她具有内在的科学性和社会功效的公正性。

合同能源管理双赢机制,不是某个社会阶层、某些团体组织谋取利益的专有工具。她的社会功效,就像红太阳将七色光播撒到人间一样恩惠四方。

节能技术服务公司,有权利通过合同能源管理双赢机制,获取效益最大化。用户同样有权利,通过合同能源管理双赢机制,获取效益最大化。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

思:如果现在去从事电光源推广,一改过去的那种天天到处去讲:产品多么的好、做了哪些认证、有什么特殊的优点、价格多么的低廉等等的低层面上的销售方式。而是上一个台阶,站到合作双赢的高度上。以合同能源管理的运作模式,与用户共同建立一个试验现场,共同进行照明效果、节电效果等项目的实测、评估、和验证。用现场实测数据说话,用实际效果来赢得用户的信任。成功率是会很高的。

答:可以肯定地说:成功率一定会很高的。建议认真的思考一下:推销产品,如果从推广机制开始,那市场营销的业绩会是怎样的?

照明节能市场每年都在提升,潜力也是巨大的。照明节能产业确实是很诱人的。但是,怎样才能赢得较大的市场份额,确实又是非常的艰辛。

譬如:开个门面销售灯具和光源吧。现在市场上的价格已经杀的白刃化了,利润很薄。刚开门面销量上不去,进货价格又比较高,支撑都很难。

譬如:专做工程吧。一旦有个项目,千军万马齐开战,不要说价格又杀的你死我活,工程款还要拖欠。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

这其中的原因主要是:传统的单纯的买与卖的贸易关系,合作双方原本就存在着利益上的对立。这种利益上的对立,不仅合作双方达成共识有较大难度。而在原本上就给竞争者,留下了一个进入的空间。很容易陷于恶性竞争的困境中。

古人云:他山之石,可以攻玉。合同能源管理双赢机制,在欧美已经推广应用多年,引入我国以后,在有关领域应用证明:确是产品推广中的双赢机制。

我认为:在照明领域,无论是生产型企业,还是销售型公司,或者是专业做节能工程的节能技术服务公司。如果能站到合作双赢的高度上,以合同能源管理的运作模式,来推广产品。必定会在用户获得效益最大化的前提下,获得自己企业的效益最大化,并且呈现倍增效应。

记得,我国有一句古训:智者;以人为师,为师于人。

我们照明产业界,是人才济济,精英荟萃。必然会是生机勃勃。。。。

思与答的结论:通过对合同能源管理双赢机制的思考。我们共同悟出了一个结论:论至德者不和于俗,成大功者不谋于众。

我们有理由相信:中国照明节能产业界的同仁,有能力创造辉煌!照亮世界!绿色照明,在我国必然是灿烂辉煌!!

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思:那么,用于鉴别某种新型光源的技术性能和技术品质时,是怎样应用的?

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思:如果用户运用合同能源管理双赢机制,对一种新型光源的技术性能和技术品质,已经进行了鉴别和验证。不再与节能技术服务公司签订合同,要购买光源。怎么办?

答:这也是在推广应用合同能源管理双赢机制过程中,经常遇到的事情。

在遇到这种情况时,应该这样理解和对待:

首先,肯定这是好事情。用户通过合同能源管理双赢机制,对某种光源的技术性能和技术品质进行验证和鉴别。其渠道通常有两种:一是,直接签订履行合同能源管理专用合同。二是通过在其它现场的合同能源管理双赢机制的实施案例。

不管是通过哪种渠道,用户能确定够买产品,说明用户对该公司产品的技术性能和技术品质是认同的,对该公司是信任的。一个公司,能够得到用户的认同和信任,是该公司莫大的荣幸。

从表面上看,用户不再签订专用合同,而是要购买,生产厂家的利润受到了影响。其实不然。这说明该公司以前做的案例,已经产生了典型示范效应。该公司的产品已经被用户认同和接受。同时说明该公司的市场营销,已经开始走上通过推广机制而实现产品销售的轨道。

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其次,认同这仍然是双赢的。用户无论是签订专用合同,还是要购买产品,这里没有对错之分,只是一种选择。用户选择的理由是:效益最大化。

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答:很正确。合同能源管理作为一种机制,原本就具有鉴别、引导、促进的社会效能。

思:那么,用于鉴别某种新型光源的技术性能和技术品质时,是怎样应用的?

答:市场上不断地有新光源推出,其技术性能和技术品质的参数有若干项,并且较为专业。如果让使用者,去完全理解并做到科学鉴别、选择准确。不但不是一件容易的事,也是不切实际的做法。

通过分析合同能源管理双赢机制的运作模式、双方的受益点与风险点,可以知道:在实施合同能源管理双赢机制的全过程中,节能技术服务公司,承担照明节能项目技术与资金两个方面的全部风险。

在双赢机制的条件下,假如新光源的技术性能不先进,技术品质不优秀。一旦发生节电率较低、故障率较高、启辉点燃寿命短等问题时。承担损失的是节能技术服务公司,而不是使用新光源的企业。客观的现实,就要求节能技术服务公司,必须向使用新光源的企业,提供技术性能先进和技术品质优秀的产品。

只要将合同能源管理双赢机制落实到实处,我们还需要担心新光源的技术性能和品质不优秀吗?我们还能鉴别不出技术性能先进和技术品质优秀的新光源吗?

思:合同能源管理双赢机制在优胜劣汰、促进产业自律方面的内在机理是什么?

答:如果在一个产业的需求层面上,对合同能源管理双赢机制的内涵,能够正确理解和把握,并能够成为一种自觉行为。那么性能和品质低劣的产品,就自然的会越来越没有市场。产业内的竞争焦点,就不会长久的在低成本、低品质、低价格的层面上徘徊。就会自觉不自觉的转向技术研发、提高技术性能和技术品质的高层面上来。整个产业就会在不断创新的过程中,自觉不自觉地实现了优胜劣汰、产业自律。

所谓物竞天择,“天”的深义,原本就是一种规则,一种机制。

如果在照明领域的需求层面上,能够把合同能源管理双赢机制的推广应用,形成一定程度的共识和氛围。那么,合同能源管理双赢机制,就自然的具有了物竞天择的“天”的深义。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

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答:这也是在推广应用合同能源管理双赢机制过程中,经常遇到的事情。

在遇到这种情况时,应该这样理解和对待:

首先,肯定这是好事情。用户通过合同能源管理双赢机制,对某种光源的技术性能和技术品质进行验证和鉴别。其渠道通常有两种:一是,直接签订履行合同能源管理专用合同。二是通过在其它现场的合同能源管理双赢机制的实施案例。

不管是通过哪种渠道,用户能确定够买产品,说明用户对该公司产品的技术性能和技术品质是认同的,对该公司是信任的。一个公司,能够得到用户的认同和信任,是该公司莫大的荣幸。

从表面上看,用户不再签订专用合同,而是要购买,生产厂家的利润受到了影响。其实不然。这说明该公司以前做的案例,已经产生了典型示范效应。该公司的产品已经被用户认同和接受。同时说明该公司的市场营销,已经开始走上通过推广机制而实现产品销售的轨道。

通过推广机制而实现产品销售,这是一种高层面的营销路线,也是先进科学企业文化的体现。

其次,认同这仍然是双赢的。用户无论是签订专用合同,还是要购买产品,这里没有对错之分,只是一种选择。用户选择的理由是:效益最大化。

支持用户效益最大化,是节能技术服务公司应该拥有的企业文化。追求效益最大化,亦是用户正确的选择。

用户选择效益最大化的决策,并不影响节能技术服务公司的效益最大化。并且,从长远看,节能技术服务公司的效益最大化,必然会呈现倍增效应。

合作是双赢的,合作创辉煌!

再则,赞同这是公正的。合同能源管理自上个世纪末由欧美引入我国,经过在不同领域的实践、检验、完善,和理论升华为一种双赢机制。体现出她具有内在的科学性和社会功效的公正性。

合同能源管理双赢机制,不是某个社会阶层、某些团体组织谋取利益的专有工具。她的社会功效,就像红太阳将七色光播撒到人间一样恩惠四方。

节能技术服务公司,有权利通过合同能源管理双赢机制,获取效益最大化。用户同样有权利,通过合同能源管理双赢机制,获取效益最大化。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

思:如果现在去从事电光源推广,一改过去的那种天天到处去讲:产品多么的好、做了哪些认证、有什么特殊的优点、价格多么的低廉等等的低层面上的销售方式。而是上一个台阶,站到合作双赢的高度上。以合同能源管理的运作模式,与用户共同建立一个试验现场,共同进行照明效果、节电效果等项目的实测、评估、和验证。用现场实测数据说话,用实际效果来赢得用户的信任。成功率是会很高的。

答:可以肯定地说:成功率一定会很高的。建议认真的思考一下:推销产品,如果从推广机制开始,那市场营销的业绩会是怎样的?

照明节能市场每年都在提升,潜力也是巨大的。照明节能产业确实是很诱人的。但是,怎样才能赢得较大的市场份额,确实又是非常的艰辛。

譬如:开个门面销售灯具和光源吧。现在市场上的价格已经杀的白刃化了,利润很薄。刚开门面销量上不去,进货价格又比较高,支撑都很难。

譬如:专做工程吧。一旦有个项目,千军万马齐开战,不要说价格又杀的你死我活,工程款还要拖欠。(青岛法兰克微电子,韩俭荣撰写的专题文章。有人将文章删掉作者的单位名称和作者的名字。而后,或者整篇或者大篇幅的,直接应用于自己的网站上。希望以后不要这样。)

这其中的原因主要是:传统的单纯的买与卖的贸易关系,合作双方原本就存在着利益上的对立。这种利益上的对立,不仅合作双方达成共识有较大难度。而在原本上就给竞争者,留下了一个进入的空间。很容易陷于恶性竞争的困境中。

古人云:他山之石,可以攻玉。合同能源管理双赢机制,在欧美已经推广应用多年,引入我国以后,在有关领域应用证明:确是产品推广中的双赢机制。

我认为:在照明领域,无论是生产型企业,还是销售型公司,或者是专业做节能工程的节能技术服务公司。如果能站到合作双赢的高度上,以合同能源管理的运作模式,来推广产品。必定会在用户获得效益最大化的前提下,获得自己企业的效益最大化,并且呈现倍增效应。

记得,我国有一句古训:智者;以人为师,为师于人。

我们照明产业界,是人才济济,精英荟萃。必然会是生机勃勃。。。。

思与答的结论:通过对合同能源管理双赢机制的思考。我们共同悟出了一个结论:论至德者不和于俗,成大功者不谋于众。

我们有理由相信:中国照明节能产业界的同仁,有能力创造辉煌!照亮世界!绿色照明,在我国必然是灿烂辉煌!!

获取详细资料:                                                          

1、百度搜索:青岛法兰克微电子高频率节能灯

2、登陆:中国照明网---论坛---韩俭荣专栏

3、登陆:http://blog.lightingchina.com/user_index.asp

4、致电:Gsm1360 630 6833   Tel0532—8876 0830



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